Делаем контент более убедительным: 12 проверенных способов завоевать доверие клиентов

Презентации, лендинги, корпоративные блоги, статьи в социальных сетях… Все эти материалы предусматривают одну главную цель - завоевание доверия у клиентов. Но для того, чтобы доверие клиентов возрастало при прочтении ваших материалов, они должны подкрепляться социальными доказательствами (те самые social proofs, о которых мы писали в наших статьях), и усиливаться специальными инструментами доверия. Как это делать? Читайте далее.

Что такое социальные доказательства? Если кратко, это можно выразить в одной фразе: миллионы не могут ошибаться в чем-то. Другими словами, если миллионы человек одобряют товар, услугу или продукт - это значит, что они действительно заслуживают доверия.

В данном случае социальные доказательства являются инструментом убеждения потенциальных клиентов, которые выстраивают свое мнение и решение не самостоятельно, а на основании существующих отзывов и рекомендаций.

С психологической точки зрения напоминают фантастические рассказы, когда у главного героя сначала всё плохо, а потом - все хорошо. С практической точки зрения просматривается схема “Проблема-Решение Проблемы- Результат”. Клиенты любят кейсы, поскольку видят непосредственные примеры работы компании или их способы решения существующих проблем.

Раньше отзывы работали куда лучше, пока компании не стали делать фальшивые отзывы как для себя (положительные), так и для своих конкурентов (отрицательные). На сегодняшний день увидеть реальные отзывы достаточно сложно: боты в социальных сетях больше не являются доказательствами, а верстанные отзывы на лендингах - тем более.

Есть множество статей о том, как отличить реальные отзывы от фальшивых (о чем мы расскажем в своей следующей статье). Если кратко, то основными факторами, влияющими на доверие, являются отсутствие анонимности, релевантность предоставляемой информации, релевантные фотографии, трастовые сервисы, которые модерируют отзывы пользователей.

Несмотря на то, что такие письма наполнены бюрократизмом и, зачастую, встречаются у единичных компаний в b2b-сегменте (большинство из которых на рынке СНГ), они также способны значительно повысить доверие. Порой это единственный шанс получить положительный отзыв у клиента, который не ведет деятельность онлайн и не имеет даже сайта-визитки в Интернете.

Эксперты и инфлюэнсеры (лидеры мнения) - это одни из тех людей, которым пользователи доверяют даже больше, чем компаниям и отзывам. Исследования, проведенные Smart Insights, доказали, что использование экспертов и лидеров мнений позволяет значительно увеличить продажи.

Согласно исследованиям этой же компании, 76% покупателей посмотрят информацию о товаре/услуге у лидеров мнений, и на основании их информации примут решение о необходимости покупки.

Это целиком оправдано: если ваш товар или продукт одобряют эксперты в вашей области - вы действительно уникальны/полезны/необходимы.

Одно из самых сильных социальных доказательств как для бизнеса, так и для частных лиц. Всё просто: если ваши товары или услуги используют лидеры отрасли, если ваши партнеры - известные бренды и компании, вы - очевидный лидер, к которому захочется присоединиться.

Еще одно из социальных доказательств, которое определяет популярность бренда. “С нами более 100 000 маркетологов”, “1000 решенных кейсов”, “Каждый 4 клиент снова возвращается к нам” и т.д. - все это показывает компанию с положительной стороны, свидетельствуя о качестве её товаров и/или услуг.

“В 2010 году в нашей команде было 3 человека и 2 проекта, сегодня - 700 человек и более 1000 проектов”, или “Использование нашего продукта позволило компаниям А, В и С достичь следующих показателей: %растущий график%”.

Во всех случаях динамические данные демонстрируют пользу от приобретения товара и/или услуги. Расширение компании, увеличение количества клиентов, наглядная графическая демонстрация роста доходов/других показателей при использовании продукта - все это показывает потенциальным клиентам, насколько хорошо сотрудничать с брендом.

Топовые позиции компании в рейтингах являются куда лучшим мотиватором покупки, нежели прямой призыв к действию. Вариаций рейтингов может быть множество - самая быстрорастущая компания, лучшая компания в отрасли, ТОП компаний по определенным ключевым показателям и т.д.

Если о компании говорят в СМИ - это очень сильное социальное доказательство как для бизнеса, так и для обычных людей. Блок “О нас пишут” или “О нас говорят”, или “Пресса о нас” - все эти формулировки значительно улучшают показатели продаж компании, поскольку СМИ активно влияют на мнение аудитории. 

Доверие является одним из ключевых факторов повышения продаж. Для того, чтобы клиент захотел покупать у определенной компании, он должен знать её. Знать в положительном ключе и более того - доверять ей. Для повышения доверия также используют ряд инструментов.

Покуда бренд не станет известным и узнаваемым на рынке, его мнение - всего лишь одно из миллиона, очередное видение определенного вопроса. Когда такое мнение подкрепляется фактами, результатами исследований, доказательствами с авторитетных источников, бренд завоевывает большее доверие у своих читателей и/или потенциальных клиентов.

Гарантии - безусловный способ завоевания доверия у клиентов. Однако это правило распространяется только на физические товары, на услуги гарантии практически никто не предоставляет. Данное правило касается и рынка digital - гарантировать рост на 150%, привлечение на 200% больше клиентов - это могут делать или новички, или мошенники. Единственные гарантии, которые можно давать при услугах - это гарантии их выполнения в срок, согласно поставленному ТЗ и качество.

Сертификаты, дипломы, награды международного или регионального уровня - все это повышает доверие потенциальных клиентов. Аналогично обстоят дела и в том случае, когда речь ведется не о самой компании, а о наградах и заслугах её работников - это один из способов демонстрации того, что в компании работают профессионалы, которые имеют соответствующее подтверждение профессионализма.

Итак, вышеперечисленные 12 способов увеличения доверия клиентов работают для всех компаний. Однако в данном случае ситуация схожа с кулинарией - если 3-4 ингредиента - это хорошо, то 10-12 - это перебор. Используйте только наиболее подходящие для себя социальные доказательства и отслеживайте их результативность.