Низкая конверсия может стать причиной замедления развития бизнеса и снижения количества продаж.
К счастью, существует достаточное количество способов поправить ситуацию, когда конверсия на сайте низкая.
Прежде всего, вам необходимо понять, почему вы имеете такие показатели для своего сайта. Что заставляет людей покидать ваш сайт и переходить на другие источники в поисках другого контента?
Специальные инструменты помогут вам детально разобраться в причинах низкой конверсии, но в рамках данной статьи мы рассмотрим не их, а т.н. Red Flags - те факторы, которые способны вызвать снижение показателей, а также способы их устранения.
11 причин низкой конверсии сайта
Причин может быть множество, однако если вы взглянете на показатели аналитики, вы сможете отследить первоисточник возникновения проблемы.
Наиболее распространенная причина - несоответствие вашего предложения и пожеланий аудитории. Однако помимо этой, существуют и другие причины - рассмотрим их детальнее далее в статье.
1. Посетители сайта не понимают ваше предложение
Если аудитория не понимает, что вы ей предлагаете, она с большой вероятностью закроют ваш сайт и перейдут на другой источник.
В данном случае ключевую роль играет ясность изложения информации. Короткие предложения, понятный стиль изложения, отсутствие перенасыщенности сложносочиненными предложениями - всё это значительно улучшит восприятие материала.
Представим, что у вас есть сервис с тарифными планами, которые выставлены рядом для сравнения характеристик. В данном случае наличие возможности сравнения тарифных планов может быть полезным. В то же время отсутствие объяснения, какой тарифный план лучше подходит той или иной категории клиентов, усложнит выбор, а новые посетители и вовсе могут отказаться от выбора, поскольку попросту могут не знать, что им подойдет больше всего.
2. Ваши СТА не оптимизированы должным образом
Составляя СТА, всегда смотрите на них со стороны клиента. Какое предложение побудит их выполнить действие?
Одно из главных правил - это полное соответствие заголовка и СТА.
Пример несоответствия СТА и заголовка:
Явное несовпадение заголовка и СТА. В заголовке содержится предложение бесплатного чеклиста, но СТА-кнопка… Предлагает оформить подписку! Как видите, между ними нет ничего общего.
Как исправить проблему? Очень просто: поменять СТА-кнопку:
Возьмем, к примеру, небезызвестный сайт, который реализует онлайн-курсы и тренинги по маркетингу, продажам и т.д.
Что мы видим на лендинге? Мы видим заголовок - “Получите инструкцию…” и СТА-кнопку “Принять участие”. В данном случае, как и предыдущем, наблюдается явное несоответствие между заголовком и СТА.
Как и в предыдущем случае, это может негативно сказаться на общих показателях конверсии для данного лендинга.
Правильная оптимизация заголовка и СТА:
3. Отсутствие мотивации действия
В каждом случае необходимо проводить А/В-тестирование для определение наиболее результативной версии страницы, которая генерирует конверсию. Однако не стоит проводить тестирование с версий, которые не подкреплены мотивационными триггерами - необходимостью, доверием, удовлетворением и т.д.
Посмотрим, как это делают известные маркетологи и SEO-специалисты.
Мэттью Барби:
Обратите внимание на три выделенных блока: первый демонстрируем доверие (более 20 000 компаний), второй демонстрирует эксклюзивность предложения (вы нигде не найдете такой информации), третий демонстрирует авторитетность (среди компаний - Coca-Cola, IBM, HubSpot и т.д.).
Аналогичный пример оформления:
Таких примеров достаточное количество, и вы сами можете их найти как в англоязычном, так и отечественном Интернете.
4. У вашего сайта плохой UX
UX является одним из главных показателей, влияющих на конверсию сайта. Если пользователи не могут найти, что им нужно, или же им сложно найти это, они с большей вероятностью перейдут на другой ресурс.
К примеру, если на вашем сайте установлен поп-ап, появляющийся сразу после перехода на сайт, пользователи с большой вероятностью закроют его как раздражающий фактор. Не имеет значения, насколько привлекательное предложение в нем - пользователи просто не готовы к тому, что вы предлагаете.
Представьте ситуацию, когда пользователь перешел на ваш сайт из поиска. Он еще ничего не знает о вашем продукте или услугах, но вы сразу показываете поп-ап или push-уведомление. Юзеры не будут воспринимать такую подачу информации.
5. На лендинге много отвлекающих элементов
Единственная цель лендинга - конвертировать посетителя в клиента. Это всё.
Если на вашем лендинге большое количество раздражающих и отвлекающих элементов, пользователь не сможет понять, куда нужно кликнуть или перейти. Разные СТА, навигационные ссылки, поп-апы, неправильная визуальная составляющая - это рассеивает внимание и никак не способствует улучшению конверсии на сайте.
Решение простое: удалите элементы, которые не направлены на конверсию. Упростите лендинг, но в то же время не забывайте о вышеперечисленных пунктах.
6. У вас нет модульного окна выхода (exit pop-up)
Окна выхода являются одним из обязательных элементов, которые способствуют конверсии. Рассматривайте такие поп-апы как отдельный лендинг, цель которого - привлечь нового клиента.
Это означает, что качественно оптимизированный поп-ап выхода должен содержать СТА, “цепляющий” заголовок и привлекательную визуальную составляющую.
7. Формы заполнения данных слишком большие
Иногда бывает, что даже хорошо составленный лендинг имеет небольшую конверсию. Одна из возможных причин - большие формы заполнения данных.
Что это значит? Представьте два варианта оформления подписки на пробную версию продукта: в первом случае необходим только email. Во втором случае - email, пароль, фамилия и имя, логин, контактные данные, страна жительства…. В каком случае показатель конверсии будет лучше? Ответ очевиден - в первом. И это не удивительно - использование каждого дополнительного поля данных снижает вероятность конверсии пользователя на 10%.
При возможности, не усложняйте формы заполнения данных на лендингах. Минимизируйте действия пользователя и упростите ему процесс взаимодействия с вами - это положительно скажется на конверсии.
8. Ваш сайт не оптимизирован под поисковую систему
Отсутствие контента, низкокачественный контент, отсутствие ссылочной массы и несоблюдение условий, требуемых для хорошего ранжирования сайта - все это может привести к тому, что сайт попросту не будет появляться в ТОП-10 (не говоря о ТОП-3) по запросу.
Говорить в таком случае о какой-либо конверсии невозможно, поскольку ваша видимость в поисковых системах минимальная. Пользователи вряд ли зайдут даже на 3 страницу поиска (87% пользователей не заходят дальше 2 страницы), поэтому при отсутствии посетителей у вас не будет должного трафика, который можно конвертировать в лиды.
Решений в данном случае множество - от оптимизации СЯ, внутреннего и внешнего SEO, до постоянно отслеживаемых позиций, по которым продвигается сайт и контроля KPI.
9. Низкое качество контента
Еще одна распространенная причина - низкое качество контента. В данном случае перечень возможных проблем очень широк, поэтому перечислим основные:
- Низкая уникальность;
- Неактуальность темы;
- Несоответствие темы для ЦА;
- Несоблюдение технических показателей качества текста (переспам, форматирование и т.д.);
- Отсутствие визуальной составляющей - фотографий, скриншотов, графиков, видеоматериалов и т.д.;
- Отсутствие интереса для аудитории.
В конечном итоге может выйти контент, который не нужен вашему потенциальному клиенту. Он не захочет читать 50 статей о том, как хорош ваш сайт - ему нужны кейсы и исследования. Ему не нужны актуальные стрижки, когда основной его интерес - это косметика. Юзер не захочет читать простыню текста без форматирования, с витиеватыми оборотами и на 5000 знаков. Помните - вы должны заинтересовать его и удержать, а не отталкивать своим контентом.
10. Неправильно настроенный трекинг
Правильные настройки отслеживания конверсии критичны для правильных конечных показателей. Возможно, вы сделали неправильные настройки UTM-метки, что, в свою очередь, скажется на неправильных показателях.
Если вы не уверены, правильно ли у вас все настроено, возвращайтесь обратно в Метрику или Analytics и начните делать все сначала, заполняя все необходимые поля и данные для каждой конверсии, которую вы собираетесь отслеживать.
11. Пользователи вам не верят
Доверие означает очень многое, особенно в онлайн-маркетинге. Если пользователь найдет причину не доверять вам, он вряд ли перейдет на форму заполнения данных и уж точно никогда не перейдет на платежную форму.
Сделайте так, чтобы пользователь чувствовал себя на сайте уверенно с момента, как только он зашел на него. Следующие факторы могут улучшить доверие пользователей к вам:
- Наличие SSL-сертификата.
- Профессиональный веб-дизайн.
- Траст-сигналы, такие как упоминания и ссылки (“О нас говорят…”, “Наши клиенты:....”, “Нам доверяют:....” и т.д.).
- Обзоры третьих лиц и сайтов.
- Доступ к контактной информации.
Добавляйте столько траст-сигналов, сколько сможете. Зарекомендуйте себя как профессионала в своей области.
Какая конверсия считается хорошей?
Согласно многочисленным исследованиям, проводимых CrazyEgg и HubSpot, хорошие показатели конверсии для В2В-сегмента составляют 5-7.5%.
Согласно информации SmartInsights, средние показатели конверсии для В2С-сегмента в последнем квартале 2017 года находятся в пределах 0.19-3.73%. Если ваша конверсия больше 4% в В2С-сегменте, вы имеете отличные показатели по сравнению с большинством аналогичных сайтов.
Известны ли вам другие случаи негативного воздействия различных факторов на конверсию сайта? Если да - пишите в комментариях, мы будем рады присоединиться к обсуждению!
